讓客人說自己的故事，創八成回購率

賣珠寶也能讓人排隊搶購？丹麥珠寶品牌PANDORA辦到了！從初抵台的默默無聞，到打敗同業常勝軍，它是如何做到的？

買一條手鍊，竟要像到銀行辦事，甚至吃鼎泰豐小籠包一樣，抽號碼牌排隊等候？你沒聽錯，這就是丹麥珠寶品牌PANDORA，五年引進台灣後創造的旋風。

一位百貨公司樓管透露，每到週末假日，PANDORA櫃位前總是擠滿了人，客人排隊一個小時很正常，週年慶時幾乎都要排上兩個半到三個小時。

銷售不只設計 還要連結故事

新光三越北區營業處處長暨副總經理楊宗榮指出，去年PANDORA在南西店的營業額就高達1億6000萬元，打敗珠寶品牌常勝軍Hearts on fire。像新光三越南西店般年營業額破億的PANDORA專櫃，全台就有四家，坪效不但稱霸珠寶品牌，甚至還遙遙領先其他品項。

也難怪一位珠寶品牌的外國總經理初到任台灣，忍不住問另一個一線珠寶品牌總經理，「你們應該也像我們一樣，備受PANDORA威脅吧！」沒買過PANDORA的人，大概很難理解，不就是一條2000、3000元起跳的銀手鍊，搭配不同的串飾（Charm），竟能讓女性消費者彼此間相互開玩笑警告，千萬別輕易嘗試購買PANDORA，否則一旦開始就停不下來？

PANDORA品牌成功的關鍵，在於說故事。不同於其他一線精品說的是品牌的故事，讓消費者膜拜，進而掏錢購買，PANDORA則是引導客人說自己的故事，打造自己喜歡的珠寶。「PANDORA銷售的不只是設計，而是連結到每個客人的故事，蘊含豐富的情感價值，它是有溫度的，」PANDORA台灣區總經理陳昱龍感性地說。

他和PANDORA的第一次邂逅，也是從找自己的故事開始。五年前，身為國內最大珠寶商斐儷珠寶創辦人二兒子的陳昱龍到香港出差，回國前在機場看到PANDORA專櫃，於是趁著10分鐘空檔，為太太和兩個女兒挑選手鍊當做禮物，一開始預算是一條5000元。沒想到，他一踏進店裡就被琳瑯滿目的串飾所吸引，每一個都讓他想起和太太、女兒之間的小故事，就這麼開心地挑選串上，不知覺竟花了40分鐘，差點讓他錯過登機時間，信用卡帳單上也多出了14萬的消費......

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